Comment mener des négociations commerciales?

Dans le monde actuel, on accorde de plus en plus d'importance à la capacité de mener des négociations commerciales correctement et correctement. Cette compétence est particulièrement importante pour ceux qui construisent leur propre entreprise, pour les dirigeants d’entreprise, les dirigeants et les cadres supérieurs. Cependant, les négociations commerciales n'impliquent pas que des réunions de haut niveau, au cours desquelles des décisions stratégiques sont prises en matière d'interaction et de développement commercial. Techniquement, ce domaine inclut toute communication des représentants de l'entreprise pendant les heures de travail et sur la question du travail.

Les négociations commerciales impliquent généralement une forme particulière de communication commerciale, visant à parvenir à un accord lors de communications communes, d'échanges d'opinions et de propositions. Idéalement, l’objectif ultime est d’obtenir des avantages mutuels ou unilatéraux. Les raisons peuvent être nombreuses, mais toutes se résument à quatre types principaux.

Des négociations peuvent être menées à propos de quelque chose, quelles que soient les circonstances, commencées dans le but d'atteindre un objectif spécifique ou être limitées à la résolution de plusieurs problèmes urgents. Évidemment plus la raison est globale, plus le coût requis pour une mise en œuvre réussie est élevé.

Il existe plusieurs classifications principales de types de négociations commerciales.

• Par la nature de la ils sont divisés en groupes officiels - qui se déroulent dans une atmosphère stricte et doivent être documentés conformément au protocole, ou des protocoles informels se déroulant dans une atmosphère informelle et semi-amicale.
• Par le cercle des personnes impliquées faire la distinction entre les sous-espèces internes et externes. Les tâches internes sont menées au sein de la même équipe. Les questions d’organisation et de relations interpersonnelles, la répartition des fonctions et de la planification, ainsi que la stratégie de développement général d’une entreprise peuvent être discutées. Des négociations externes sont menées avec des clients, des clients ou des partenaires commerciaux.
• Type de négociation déterminée par la position sociale des parties. Équitable sont des négociations entre partenaires et collègues occupant approximativement le même poste. La communication est le chef avec un subordonné ou des personnes de différents niveaux - inégale.

La négociation est un processus complexe en plusieurs étapes, qui nécessite des connaissances et des coûts considérables. L'une des étapes les plus difficiles, définissant souvent le résultat des négociations bien avant leur début, est la préparation. A ce stade, il est nécessaire de déterminer les objectifs et de choisir la stratégie, le lieu et l'heure. C'est également une excellente occasion de collecter et de traiter des informations, tout en planifiant tout.

Cela devrait commencer par une déclaration claire et sans ambiguïté de l'objectif des négociations. En outre, l’objectif est mieux divisé en plusieurs tâches successives et détermine la stratégie, les tactiques et les méthodes pour les réaliser. L'analyse doit prendre en compte non seulement toutes les informations connues sur l'adversaire, ses objectifs et les moyens de les atteindre, mais également ses propres ressources. En réfléchissant à l’argument, il est préférable d’essayer de prédire la réaction possible du partenaire, Pensez à ce que vous pouvez convaincre, à ce qui fournit les faits et les garanties.

Si le style de négociation de confrontation n’est pas utilisé, il est axé sur la réalisation d’un objectif sans aucun moyen à tout prix, il est raisonnable d’isoler à l’avance les points de compromis possibles. En règle générale, dans les négociations de partenariat, les concessions mutuelles jouent un rôle important, du moins insignifiant, les unes par rapport aux autres. Devrait partir de la compréhension que l'autre partie est également intéressée par un accord mutuel, ce qui signifie qu'un accord est initialement possible.

Le choix du lieu des négociations est un facteur important. La décoration intérieure, les couleurs utilisées, le volume de la pièce et même la distance du lieu de réunion ont un effet psychologique sur la personne utilisée avec succès par des négociateurs expérimentés. Trois options sont possibles: une réunion sur son territoire, sur le territoire de l'adversaire et sur le neutre. Chacun a ses avantages et ses inconvénients, en se concentrant sur lequel vous pouvez varier le style de comportement et les méthodes pour obtenir des résultats.

• Si la réunion a lieu sur son territoire, le négociateur ou l’équipe ressent un avantage psychologique subconscient dû à l’environnement fiable et familier. Il est également possible d’organiser l’espace pour eux-mêmes en imposant d’abord son propre plan d’action à son adversaire. Cependant, une relaxation excessive peut jouer un rôle négatif, affaiblissant l'attention et la concentration.
• Territoire étranger, sur la base de ce qui précède, joue également entre les mains de l'adversaire. En outre, le coût en temps et en efforts nécessitera la route vers le site et l'emplacement. Mais, d'autre part, cette situation donne un certain nombre de bonus. Vous pouvez, par exemple, dresser un portrait psychologique d'un adversaire en fonction de sa décision intérieure non verbale. Vous pouvez également plus clairement, sans vous laisser distraire, vous concentrer sur les négociations ou même, si nécessaire, conserver les documents "oubliés" et gagner du temps.
• Rencontre en territoire neutre considéré par de nombreux experts comme la meilleure option. Les parties sont dans la même situation, ce qui correspond à l'exigence fondamentale du principe de justice. Une telle décision a pour conséquence que les partenaires ne peuvent compter que sur leurs compétences en négociation.

Lors des négociations commerciales, il existe deux approches principales: la confrontation et le partenariat. Le choix de la stratégie affecte directement le cours et le style de communication, détermine la relation entre les parties et définit les règles de toutes les communications. La principale caractéristique distinctive consiste à obtenir un avantage unilatéral ou mutuel.

Dans l’étiquette des entreprises modernes, la plus populaire est l’approche de partenariat, bien qu’il y ait beaucoup de partisans dans l’alternative. Les opposants du style de confrontation croient que ses méthodes sont trop agressives et immorales, Cependant, les supporters se positionnent comme de véritables maîtres de la communication et attribuent leurs compromis et leurs concessions à la catégorie de faiblesses sentimentales inutiles pour un homme d’affaires.

• Style de confrontation les négociations sont basées sur la thèse «La victoire à tout prix! ". Le critère principal de la réussite des négociations est l'affirmation absolue et absolue de toutes ses propres exigences. Toute concession ou dérogation est considérée comme un échec de la stratégie. L'approche de confrontation est basée sur le fait qu'avec une certaine habileté et connaissance de la psychologie humaine, vous pouvez incliner l'ennemi à toutes les conditions avantageuses pour vous.

• Approche de partenariat est née en opposition à la confrontation et s'est positionnée comme démocratique et moderne. La notion même de partenariat définie dans le terme implique des droits égaux pour les parties à recevoir des avantages de la transaction. En règle générale, ces négociations reposent sur une série de concessions mutuelles en vue de parvenir à un compromis mutuellement avantageux. On suppose que les deux parties font la même chose et poursuivent un objectif similaire dans les négociations.La tâche du maître consiste donc à aplanir les contradictions, à réduire les intérêts de toutes les parties à un dénominateur commun et à rechercher le juste milieu qui satisfait tout le monde.

Comme vous le savez, toute étiquette est une sous-section de l’éthique et il est donc évident que l’étiquette des entreprises doit reposer sur des normes de base en matière de moralité et d’éthique.

Un problème éthique aigu en communication d'entreprise est également une question de décence personnelle et de responsabilité de chacun, et au niveau général - un passage honnête et juste à toutes les étapes d'un dialogue. La commande de questions controversées facilite l’existence d’un protocole commercial qui régit toutes les règles de comportement et de communication, allant des idées et rencontres aux conversations téléphoniques et à l’échange de cadeaux.

Au fil des ans, l’existence d’une étiquette commerciale a réussi à former une structure de négociation claire et ordonnée. Commencez avec des salutations formelles. Saluez d’abord les représentants du pays hôte. En règle générale, la partie hôte est considérée comme celle sur le territoire de laquelle les négociations ont lieu. Si un lieu neutre est choisi, la partie hôte est réputée être la partie qui a initié la réunion. Elle participe également à l’assise des participants conformément au protocole.

Commencer une réunion dès le départ est considéré comme impoli.. Le véritable art de la négociation consiste à passer progressivement d’une question à une autre, à partir de phrases et de sujets informels généraux. Une telle approche aidera à positionner les interlocuteurs et à exprimer leur respect et leur intérêt.

Il ne peint pas le négociateur et le désir de faire pression sur l'interlocuteur, pour le forcer à prendre la décision nécessaire. Les questions directes nécessitant une résolution immédiate doivent être évitées. Une tactique plus efficace et plus éthique consiste à donner à l'adversaire le temps de réfléchir et d'analyser.

L'apparence des partenaires est un facteur important. Sauf convention contraire, le style de vêtement est considéré comme officiel - un costume et une cravate de couleurs sombres. Enlever une veste ou desserrer un nœud de cravate est considéré comme une mauvaise forme, du moins avant que le responsable de la partie qui la reçoit ne le suggère.

À l'ère de la mondialisation, d'Internet et des moyens de déplacement les plus rapides, les relations commerciales avec d'autres pays et nations se généralisent. Malgré le désir universel de tolérance et la formation d’un protocole commercial mondial commun, les traditions nationales et culturelles des autres nations doivent être respectées. Certains modèles de comportement sont similaires, mais il existe de graves différences qui entravent parfois la communication. Par exemple, il est difficile pour un Européen de comprendre les subtilités de l'étiquette japonaise et, en particulier, le refus poli du Japon, ce qui semble être une rupture avec une réponse directe.

Cependant l'art de la négociation repose fondamentalement sur la capacité de comprendre et de ressentir les nuances de la psychologie et l'état de l'interlocuteur. Chaque conversation est unique et se développe sur son propre script original. Il ne suffit pas de se fixer un objectif et de l’atteindre. À la fin, vous devez absolument procéder à une analyse détaillée de ce qui s'est passé, comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, quelles erreurs ont été commises et ce qui a permis de parvenir à un compromis.

Un maître expérimenté se distingue non seulement par sa capacité à observer le protocole et à atteindre son objectif, mais également à différencier les types de négociations et à agir en conséquence.

Cependant, le dernier point final met non pas un accord et la signature de la transaction, mais son exécution de haute qualité et rapide. Souvent, cette dernière étape finale des négociations est indûment privée d'attention. N'oubliez pas que c'est ainsi que se construit la réputation d'un homme d'affaires ou d'une entreprise et qu'il s'agit de la même valeur incommensurable mais significative qui affectera invariablement toutes les négociations et transactions ultérieures.

La réputation est également formée dans le processus de communication lui-même, exerçant à la fois des effets positifs et opposés en cas de manque de respect pour l'interlocuteur ou de violation du protocole.

Pour que les négociations soient efficaces, il est nécessaire de déterminer la stratégie privilégiée. Les experts identifient trois stratégies principales adaptées à certaines conditions. Le choix dépend de l'évaluation correcte et objective de ses propres positions et opportunités, ainsi que des autres participants au dialogue. Cependant, avec une certaine compétence en négociation, toute stratégie peut mener à la réussite de la transaction.

Tout d’abord, des paramètres tels que le portrait psychologique des interlocuteurs, leur niveau de culture et les normes de communication et d’interaction adoptées entre eux devraient faire l’objet d’une analyse approfondie. Vous devez également tenir compte du format des réunions et du nombre de buts et objectifs.

• La première stratégie est connue pour son agressivité et sa franchise.Pas étonnant que son nom soit toujours la tactique des négociations «primitives» ou «de marché». Le principal levier d’influence dans ce cas est le charisme personnel d’un homme d’affaires qui n’est intéressé que par l’obtention d’un profit à tout prix. Les perspectives de coopération future, de maintien d'une image positive, de confiance mutuelle et du confort des participants à la transaction ne comptent pas. On utilise souvent des méthodes de manipulation assez maladroites, basées sur l'affirmation de soi, l'imposition active et souvent la déception. Des exemples de telles transactions ponctuelles sont décrits de manière colorée dans l’histoire de la formation des premiers hommes d’affaires américains depuis la ruée vers l’or.

• La deuxième stratégie est un lien intermédiaire entre le marché chaotique non réglementé et le marché civilisé. Son essence réside dans l'équilibre constant entre les méthodes de pression forte et douce sur les partenaires. La stratégie est assez dangereuse et est utilisée principalement dans des situations de concurrence féroce pour les ressources et les marchés, lorsqu'il n'y a ni le temps ni la possibilité de longues discussions. Pratiquement, tout le marché illégal, depuis les grandes affaires de la mafia et du crime organisé jusqu'à la fin du chantage et de l'extorsion, repose sur de telles méthodes.

• La stratégie d'un marché civilisé considéré comme le plus progressiste et créatif. Ses méthodes visent à créer des relations mutuellement bénéfiques à long terme avec des partenaires. Une conversation dans de telles conditions n'implique pas toujours l'égalité des partenaires, mais implique nécessairement la plus grande attention possible des intérêts des parties.

Selon la stratégie choisie, les tactiques de négociation doivent être variées. Les tactiques diffèrent par la totalité des méthodes et technologies utilisées visant à mener à bien toutes les étapes du processus. Les tactiques les plus connues sont les suivantes: attente offensive, répétition régulière des demandes, clarification des positions, concessions partielles et évitement d’une réponse directe.

Vous pouvez trouver les phrases qu'il est interdit d'utiliser dans les négociations commerciales à partir de la vidéo suivante.